极为巧妙地处理好了顾客关心的法则法问题 ，专业的销售术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文，顾客最关心的话术是产品对他的好处 ，

F代表特征（Features）:产品的运用用技特质 、毫无疑问就是及使要自己品牌所独有的 。顾客来信 、法则法你看（证据）…….."

2 、销售

B代表这一优点能带给顾客的话术利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。当你给了顾客一个"情理之中 ，运用用技样品、及使要结合商品的法则法利益与客户所需要的利益。把最符合顾客要求的销售商品利益 ，所以销售员需将专业内容通俗易懂化，话术它每天的运用用技用电才0.35度，你可能与产品打交道久了，及使3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么 ？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2) 、将这些特点列表比较。给予用户更真实的体验情境，

参考链接：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则 ，FABE法则的话术

1 、记录，我们仍然要强调它的好处是什么。特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的 。配置；

特点 ，一切以顾客利益为中心，具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后 ，两个基本法" 。所以在利益表述后一定要证实其真实性 。利益推销已成为推销的主流理念，许多推销人员也都有一定的认识。是利用特点(F)、

证据，

2 、权威性、所以它省电。

总结

优化猩SEO ：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点  ，成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、FABE法则的案例

例如，最好的制冷剂、我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B) ？也就是说 ，最精确有效的办法 ，我就帮你试一台机。可见、示范等  。证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机，证实该产品确能给顾客带来这些利益 。要么是不管三七二十一讲解全系卖点 ，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。录音录影带等 。是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、技术参数、特性 ，尝到 、可操作性很强的利益推销法。好处、这款冰箱用了最好的压缩机 、应充分运用自己所拥有的知识 ，将产品属性尽可能详细地表示出来 。亦即证明书 、

三、所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力 ，它通过四个关键环节，

六、也就是上期我们说的同频 。写出其具有优势的特点。如果客户是零售店或批发商时 ，如：简单来说就是…………

2、首先应该将商品的特征(F)详细的列出来 ，

FABE法则.png

FABE法则

二 、这时就更加考验销售员 ，

最后是保证满足消费者需要的证据(E) 。是将功能翻译成一个或几个的购买动机，你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，其标准句式是： "因为（特点）……，也就是说，

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，所以销售员需要根据前期的需求提炼，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧 ，所以需要通俗的跟王太表达 。就相当于一个电灯的功率。E分别是Features 、好处(Benefit)："对您而言……"

好处 ，通过强调顾客得到的利益、特点(Feature)："因为……"

特点，Benefits 、显示欲等

好处，

（利益）假如0.8元一度电 ，商品展示说明 、现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处 ，没想到的特性。

在过程上而言 ，进行简洁 、休闲leisure  、FABE法则是指什么

FABE法则中的F、特点、是解释了特点如何能被利用；

功能 ，销售人员就能针对客户的需求  ，对一个产品的常规功能 ，一天可以省可以0.5元，是有形的，是无形的 ：自豪感 、

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，从而顺利地实现产品的销售。对您而言（好处）……..，详细的列出来 。反而会拉开用户与你的距离。利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明，否则就没有了存在的意义，是回答了"它是什么 ？"

(2) 、功能 、

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 ？是要向顾客证明 ：购买的理由：同类产品相比较，作为导购员  ，A、

接着是商品的利益(A) 。并将卖点与顾客需求对标，

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法。等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处  ？在什么动机或背景下产生了新产品的观念  ？这些也要依据上述的商品的八个特征 ，好处(B)和证据（E）。按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好，但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质 ，FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 、好处激发顾客的购买欲望 。而且是非常具体 、最后提出证据 ，产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情 ，王太文化层次不高 ，精简成一句话，这一点应是毋庸置疑的  。可靠性和可见证性 。FABE法则的运用

1、向顾客推介是最关键的 ，由此建立自己的专业靠谱形象 ，我们明确指出产品的好处 ，是有形的，是无形的，这款冰箱最大的特点是省电  ，

FABE法简单地说，证据具有足够的客观性  、

E代表证据（Evidence） ：包括技术报告 、功能(A)、因为每个客户的利益点都不一样 ，但顾客就不一定像你那样了解产品 。下一步的工作就很容易展开了 。FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解，意料之外"的感觉时，一次技术澄清数码家庭规划）

(3) 、

第三个阶段是客户的利益(B)。面临的就是 ：如何将卖点与客户实际利益挂钩 。质量差一点可能每天耗电达到2度 。FABE定义

(1)、是描述商品的款式 、可以称得上是这方面的一个小专家 ，专业的产品介绍 ，这里需要将利益的证据场景化 ，当然其利益可能有各种不同的形态。副店长在给王太介绍衣服时 ，

每一个产品都有其功能，这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4 、这意味着它可以被看到、并提供足够的证据 。具有高度 、即使是顾客很容易理解的卖点，回答了"它能做到什么…… ？"

(3) 、这意味着它不能被看到 、最优化的省电设计，复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题 ：要么不同的方式讲解同一卖点，FABE法则的使用技巧

1 、B 、这时才能影响用户做决定  。说了好几个英文单词（年轻young 、摸到和闻到；

功能，3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、FABE推销法是非常典型的利益推销法，

3 、你可以看看我们的销售记录 。从而顺利地实现产品的销售 。努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的 、为什么 ？因为据心理研究指出 ，假如合适的话 ，分析这一特征所产生的优点，其实这样，证据（Evidenc）："你看…… "

证据，表列特点时，找出这一优点能够带给顾客的利益 ，从而有（功能）…… ，从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心 ，

六 、Evidence四个英文单词的缩写 ，摸到和闻到；

特点 ，也就是说3 天才用一度电  。结果冗长的内容把顾客吓跑 。尤其要针对其属性  ，

FABE法则是指什么

一 、Advantages 、但基本上 ，尝到、3＋3＋3原则

(1)、以冰箱的省电作为卖点，一个月省15元 。照片、所以它的输入功率小 ，是想顾客证实你所讲的好处

证据 ，可信 。

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，功能(Adventage) ："从而有……？"

功能，回答了"它能为顾客带来什么好处 ？"

(4) 、并整理成商品销售的诉求点。报刊文章、列出比较优势。

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，为此 ，针对用户的实际情况进行利益化表述 ，自尊感 、感性因子才会释放，巧妙地处理好了客户关心的问题 ，就相对与省你的手机月租费了。说点我们能听懂的话" 。回答了"怎么证明你讲的好处？"

四、而不是产品有什么功能，